Ich bin kein tougher Verhandler. Auf dem Flohmarkt tut es mir körperlich weh, Preise runter zu handeln. Aber ich finde, ich habe bisher auch mit meiner sanften Art alles erreicht, was ich bis hierher erreichen wollte. Entweder ich hatte viel Glück (Sonntagskind), oder ich kann ein bisschen was. Ich muss dazu sagen, dass ich mit meinen 43 Jahren nun kein Topmanager geworden bin, also mime ich hier nicht den „Wie werde ich erfolgreich Guru“, sondern ich habe über die Feiertage einfach mal gegrübelt, warum ich für mein Dafürhalten recht gut durchs Leben komme, ohne ein tougher Typ zu sein. Wenn auch Du kein tougher Typ bist, hoffe ich das hier was Nützliches dabei ist.
Ich sage selten nein. Manche denken ich sei nicht so der durchsetzungsstarke Typ. Das ist gut so – es zeig, dass sie noch nicht erlebt haben, dass ich etwas durchsetzen musste. Sie erleben mich vor allem in der „grünen Zone“, die ich selbst mit erschaffe. In der grünen Zone wird verhandelt.
Wer keine Deals erzeugt, sondern sich aufs Kämpfen einlässt, ist sich selbst ein prima Feind.
Statt nein sage ich nämlich zum Beispiel „Ja, später“ oder „Ja, wenn…“. Wer auf Bitten oder Vorschläge mit nein antwortet, killt den Prozess des Gebens und Nehmens und macht daraus einen Kampf. Gelbe Zone! In der gelben Zone geht es nicht mehr um die Sache, die verhandelt wird. Dort geht es um Kampf. Wer darf hier entscheiden? Wer ist stärker? Wer gibt sich geschlagen? Hier kann man sich dann prima durchsetzen… Wenn man das möchte.
Ich würde diese Zone vermeiden, Leute. Das heisst nicht, dass ich Konflikte scheue. Ich möchte aber mehr erreichen als nur gewinnen. Durch permanentes Verhandeln. Denn dabei springt mehr Nutzen raus. Jede einzelne Verhandlung kann Dir einen win bieten.
Du möchtest mehr Gehalt? Ja super, wenn…
Du möchtest eine externe Schulung, die deutlich über dem üblichen Limit liegt? Klar, wenn…
Du musst heute deutlich früher los? Kein Ding, denn…
Wer Schwierigkeiten hat, diese Sätze voller Leidenschaft zu vervollständigen, sollte an seinem Verhandlungsgeschick feilen.
Viele Führungskräfte möchten instinktiv diesen Weg des „Erlaubens gegen Nutzen“ gehen. Einen Fehler machen manche aber: sie machen Deals, die für sie auf Dauer negativ sind: Ja, Du darfst (wenn Du mich dann in Ruhe lässt)… Ja ok (wenn du mich dann wieder magst)… das sind Deals, bei denen die FK auf Dauer verliert.
